本期主人公：传统滋补品产业带商家，客单价在20元左右。

店铺主营枸杞、黄芪、菊花茶等新鲜滋补品。掌柜16年底入驻拼多多，遇到过价格战、款式质量把控、发货时效等问题。经营两家店，期间中断运营，直到20年上半年重新开始，整装待发，运营爆款。短短三个月，店铺销售额达到日均20万+，主推的爆款枸杞目前累计交易额近500万。

掌柜在这么短时间内成功运营两家店（有两把刷子），今天就给大家着重分享下他是怎么做的！

“入坑”拼多多四年，我经历的风雨不在少数：选款，定价，上架，报活动，做推广，处理售后，打包发货……期间有放弃过，有挣扎过，失败是常事，但也是经验来源的宝藏。

2020年是我的幸运年，我凭借着自己的运营本事把店铺做的如火如荼！

先定一个小目标，成功打造一个爆款

1、孵化期——定位清晰

我做的是保健行业的传统滋补品，主打高性价比。

第一个主推的是枸杞，前期我们会根据客服咨询、订单评价列出一些客户需求点，例如客户希望枸杞个头大点，颜色更明亮些……针对客户需求痛点去进行产品的优化，但同时我们发现，普罗大众对枸杞的了解少，从专业的角度给到客户一些枸杞知识的普及（好的产品具有哪些必备特点、什么样的枸杞才算是高质货），能让客户对我们的产品有更多的了解，主要体现为：主图、详情图上产品功能特点的说明，甚至还会在直播间实地展示。

我们会根据国家标准、竞品对比方面说明枸杞大小体积处于哪种情况才是好的，可能客户认为枸杞越大越好，但实际从枸杞本身来讲，可能太大的枸杞也不代表它新鲜好吃，需要综合判定。

新品破零，我先用多多进宝，基本上有评价后就开始用推广实现快速起量，不要求销量必须做到多少才可以开推广，只要出评价，说明这个品有一定的成交转化潜力。

2、成长期——推广搜索和场景

推广是我做新品推爆最关键、最重要的一步，我推我店铺主爆款——枸杞的时候，先用多多场景推了一个星期后，开启搜索推广，CPC的两种推广产品（搜索&场景）我都用。开始做的时候发现搜索里的投产不如场景理想，所以之后的推广我都选择场景主推，搜索辅助并行。

① 场景oCPX推广个人思路

第一阶段积累数据以获取大流量为核心，进行调价，调价幅度不可太大，上下调价可以控制在1毛左右；第二阶段以成交转化为主，根据自己的每笔成交金额（笔单价）/期望投产比进行优化；数据跑得越好就加价，数据跑得不好、投产低的厉害可以下调，前提条件不是马上去改，而是观察一天后，再去调整。 

② 搜索自定义推广个人经验

选词布局&出价优化：重点选择产品匹配度很高（精确）的词。选词渠道有3个：下拉框、搜索词分析、系统推荐词。有转化投产不错的词我会重点进行精确匹配溢价。基本上是3个以内大词加上30-40个长尾词。

出价：智能词包和大词我会设置成高于行业均值，一些长尾词保持在行业均值，具体参考数据调整，基本是3天一大调，7天一小调，不会频繁调价。先给到时间去让这些词好好表现，当然那种很明显表现不好、没有挽救余地的词我会选择立即去调整。

人群：我在投放前期会把所有人群都选上，然后设置成统一的溢价比例10%，有转化投产不错的会调高溢价，没转化但是有曝光的我会先调高（如果仍没转化我再调回来）。单次调整比例为5%-10%，观察数据一般为三天左右。最后针对成交效果好的人群进行重点高溢价。

3、爆发期——推广&活动结合

做推广一个多月后，销量冲到1万多，正好碰上秒杀活动，确认了这款枸杞链接符合报名条件，果断用推广&活动助力销量提升。（当断则断，机会不等人，推品是要把握好节奏的！）当时觉得报了秒杀那我的推广要不要停了，过来人的经验在这里，千万不要这样做！上活动期间，推广要继续做，稳固商品权重，流量疯狂引入。

多链接推品规划——充分利用平台资源

按照我们今年的规划，最头部主推的枸杞是可以冲到第一的（就是销量榜单和销售销量排行的第一），目前是第二，在7月份我们会进行一个超越。因为枸杞是我们最大的品类，我们对枸杞也会有不同资源位的设置，针对不同的价格区间衍生多个链接。目前我们第一个款链接是低价，它的存在可能会拉低我们整个客单价；针对这个，我打造了一个半斤枸杞的链接，用于申报领券中心，提升我们的客单价。

因为有些活动是不能同时进行的，所以我们可能会针对不同资源流量，将同个款拆分成不同链接，获取资源位上的一些自然流量。

总结来说，一是做我们自己比较有优势的商品，二是类目里面有一些新款出来，我们可能也会去做。因为很多店铺还是先主推一个爆品，给它一些资源位的引流，包括领券中心跟百亿补贴。考虑不同活动对链接的要求不一样，且有些活动不能同时进行(比如百亿补贴和秒杀，会有一个最低价的因素影响)。所以我们基本上是一个链接对应一个活动。最后形成：一个链接做推广和秒杀活动，一个链接做百亿补贴，一个链接做领券中心，多链接拿资源，推广&活动助力订单暴涨！

商家寄语：

1. 推爆单品前，先对标下同行竞品，分析主推的产品是否有核心竞争力，明确产品优势并想法设法的展现出来，主图详情标题评价这些都可以利用！

2. 推广是推爆单品中非常关键不可忽视的一个环节，这个阶段资金要到位，目标点击、成交去优化你的推广计划，努力做到高于同行！

3. 活动资源这块，一定要算好自己投入产出，不一味追求低价，一切为了有利可图、有利可做而布局。