仅这一个动作就让无形资产增值。

✎  天下网商记者 王诗琪

临近晚上7点，小李琳走进直播间，口里还含着一根冰棍，“它能让我清醒一点”，她有些头疼，不时皱着眉头按按太阳穴。

3、2、1，开播！

随着直播运营的示意，小李琳一扫疲惫，淘宝直播间的粉丝们只看到她甜美的笑：“哈啰大家好，我来了！还是一句老问候，今天吃了吗？”

这天，小李琳从晚上7点播到第二天凌晨1点，近6个小时，一直保持着高昂的精神状态，直到下播那一刻。

小李琳是谁？

在很多人的心目中，小李琳是“童年女神”。20年前，年方二十的小李琳，凭借《上错花轿嫁对郎》中的杜冰雁一角，火遍大江南北。

小李琳饰演的“杜冰雁”

少有人知的是，小李琳颇具商业头脑，曾几度创业。还在念大学时，她就跟同学一起开过火锅店，最多时在上海有8家分店。

现在，她一头扎进淘宝直播间，一周播六天、每天至少4小时，粉丝、场观、成交额节节攀升，40天就闯入淘宝直播明星主播的Top10，成为黑马。

小李琳在直播间

转换赛道的小李琳说：“我会忘记自己的年龄，它不是我的符号，最好的生活是你现在过得开心。”她把主播生涯的开始定义为事业的重新出发，“当我踏进直播间，我不是明星，就是一个销售员。”

没有一炮而红，只有稳扎稳打。平台抢滩、明星扎堆，直播行业的浮躁没少被人诟病，而小李琳低调的增长故事，却撇去行业的泡沫，让人看到了商业规律的本来面目。

“玩票的吃不了这个苦”

时间倒转至几个月前，5月8日，小李琳第一场直播，“贼拉紧张”。此前，她还在家里对着镜子不断练习，怎么把一个摄像头当做老朋友一般聊天说话。

开播后，小李琳就在杭州扎了根，北京的家都没怎么回。每周7天，只有周一休息，周二到周日都在直播，每场至少4个小时。

从演员跨界到主播，小李琳直言，一点也不轻松。她的日程被排得满满当当——7月26日，泰国直播专场；7月27-28日，外场工作；7月30日，安徽合肥直播专场……

对直播人晨昏颠倒的工作状态，小李琳已经习以为常。通常，她中午睁眼起床，到公司选品、对稿，下午5点开始化妆、7点直播、晚上12点左右下播，到家已是凌晨一两点，有时还得试品，真正上床睡觉往往是凌晨3点。如果出外场，有时中午人还在机场，晚上就得赶回来开播。

小李琳是MCN机构宇佑文化签下的明星主播之一，宇佑文化副总经理崔芸芸负责她的直播运营。小李琳每天连轴转的工作强度，有时连崔芸芸都看不过去，反过来劝小李琳歇歇，却总是被拒绝。

有一次，小李琳嗓子哑到说不出话，依旧坚持开播，她说：“不能失约。”

直播中的小李琳

崔芸芸说，签下明星主播之前，她先要问一个问题：你想明白了吗？

直播远比想象中来得辛苦。在崔芸芸看来，如果不是真的想把这件事做成，很难全身心投入其中，并长久地坚持。

小李琳说，她做直播，不是玩票，就是想把它做成一份事业。

在直播这个行当，直播频率和时长是维持粉丝粘性的基础。回过头看，把直播做得小有成绩的明星主播，都做好了长期“艰苦奋斗”的准备。例如长期蝉联淘宝直播启明星榜单第一的林依轮，618期间转为日播，连轴转了一个月，更早入局淘宝直播的李湘，连微博名都改为“主播李湘”。

40天炼成黑马

微博、抖音，小李琳都相对低调，很少外部宣发造势，精力都放在一场接一场的直播投入里。开播半个月，就实现了单场GMV超300万元，开播3个月，揽粉近50万。

在小李琳的直播间，没有一炮冲天的爆发，有的是稳扎稳打、步步为营。

5月18日，小李琳的一场直播，场观人数从30万的水平飙升至80多万，但在小李琳和崔芸芸的印象中，那是一场再正常不过的直播，没有平台活动，也不是特色专场，不过是前期长期运营基础上的厚积薄发。

据知瓜数据，7月份小李琳直播间的场观人数63.01万，在明星主播中位列第12。此前的天猫618期间（6月1日-6月18日），开播才40天的小李琳总GMV超2100万，以黑马姿态冲进“618淘宝直播启明星巅峰榜”，位列第8。

数据来源：知瓜数据

小李琳和宇佑文化的合作模式是签约+佣金分成。小李琳直播间的粉丝、场观人数、场均交易额都在稳步上升中，但有一项费用却没怎么涨——坑位费。

这是双方团队共同商量决定的。“前期我们不急于创收，对于小李琳来说，她要和品牌共同成长。”崔芸芸说，对明星主播，高坑位费可能是一种“捧杀”，不如抱着合作的心态一起成长。

坑位费不高，但小李琳的直播在商家端的口碑不错：“讲解非常认真，产出也非常棒”“讲得很仔细，粉丝人群很适合，很值”。

“我不想消耗粉丝的信任”

在小李琳与宇佑文化的合作中，宇佑文化负责主播的人设打造、运营、招商，小李琳的主要任务就是“认真做好直播”。

明星主播要求选品与主播人设高度匹配，才能提高直播间的转化率。

小李琳把自己直播间的产品定义为“精致生活类”，服装、配饰、项链珠宝、食品、生活百货等，都在这个范畴内。

这与她现实生活中的状态也非常一致。

小李琳对外形象的一个重要特征是美满的家庭。而私底下，小李琳也很接地气，她是家庭的采购担当，一个人安排全家人的生活物资，小到卫生纸、大到电器大件。

据悉，小李琳直播间粉丝80%为女性，年龄在20-45岁之间，以北上广深杭等一二线城市为主，粉丝粘性很高。崔芸芸说，“这是非常优质的一个粉丝群体……因此在直播内容策划或做专场后，你会看到数据进一步的爆发。”

在宇佑文化，直播招商由专业团队负责统筹，各主播可根据直播间特性选品。负责招商的工作人员说，小李琳直播间对于选品非常认真。不仅如此，宇佑文化还会为小李琳开启反向招商，即先有需求，再到市场找品牌合作。

相比直接从宇佑文化的产品库中选品，小李琳更喜欢“盲选”。选一个品，她会自己花钱，把市面上同类的产品都买回来，然后遮住品牌标识让团队盲试，“我就想告诉大家，我们选的这个品真的是市面上最好的吗？还只是你认为的最好。”

小李琳在选品

小李琳称，直播间上线的大部分产品，必须都是她或团队亲自试用过的。一款美容仪，她试了21天才上架开卖，一款美瞳，她要每个颜色自己都试戴过才会向粉丝推荐。有一次，为了试用牙膏，她一天刷了八次牙。

“我不愿意消耗（粉丝对）我的信任。”小李琳说。

一次直播时，她介绍到一款零食饼干，卖点是酥脆香甜，适合老人、小孩。小李琳尝了几块后，没有照着台本念，反而提醒粉丝：“不喜欢吃甜的人和正在长牙的小朋友不要吃太多”，相当耿直。

明星直播方法论

明星直播惹人关注，一旦翻车也在聚光灯下被放大。《燃财经》曾调查，商家对明星主播的吐槽主要集中在几点：坑位费高、产出低；态度不专业；售后服务缺失等。商家内部甚至还组成的“避坑群”，分享踩坑经历、吐槽主播。

高估名气和流量，是人们对明星直播的最大误解，把流量变成销售额，是人、货、场的精准匹配。小李琳们的成长，显示了明星主播的一条增长路径：找准人设、精准选品、专业分工、市场化运作。

一个精准人设：明星已有人气积累，鲜明人设能够很快吸粉。例如聚划算官方直播间的三位明星主播，刘涛是“刘一刀”，李好是“李好抠”，景甜是“美丽种甜官”，人设均与其此前的影视作品、大众形象有一定关联。

一个专业团队：主播只是直播的一个组成部分，招商、选品、内容策划、直播运营，都需要一个专业的团队来运作，越来越多的MCN机构瞄上明星直播，并发挥所长，做出了自己的特色。

签下了小李琳、杨迪、戴娇倩等明星主播的宇佑文化是影视传媒行业出身，在内容策划、宣发等方面与直播业务相辅相成，综艺化直播是其强项。而薇娅的谦寻则强于供应链，它签下林依轮、李静后，可以利用自己的供应链网络，为主播提供更多选择。

最后，还需要一个量身定制的直播方案。例如，除了小李琳，宇佑文化还签下了主持人、演员杨迪。与小李琳“强带货”的定位不同，杨迪身上综艺卡司特质突出，因此宇佑文化的团队为他量身打造了直播微综艺——“杨迪的趣味生活实验室”，更注重以内容策划带动销售转化。

直播中的杨迪

说到底，明星直播还是一门生意，也要遵守最基本的商业规律。