大家好，我是小彬， 很开心得到小二的分享邀请。

我们这边很多人以兰花为生，兰花丰收期大量出货，但价格往往被收购商压得很低，辛辛苦苦的努力只有很少的回报。

怎么才能让兰花卖出好价格呢？想着这么多人都靠直播发家了，也许是条出路。去年5月份我决定做直播卖兰花。

95后的我有股初生牛犊不怕虎的冲劲儿，想到就干。第二天，我购买直播器材、布置直播间。硬件有了，那到底该怎么直播呢？我开始“求学”。

那时，本地做兰花直播的还不多，我就通过同学、朋友，从外地找到有直播和运营经验的老师学习。广州、深圳、佛山，哪里有“干货”我就到哪里去。记得有段时间，我在一个网红直播间实习，当时白天一边打杂一边学习，晚上我就自己对着摄像头练习，最辛苦的几天，我3天只睡了2个小时，家人都说我着了魔。

今年听说多多直播做得红红火火，我又转战拼多多。从一开始一个人直播带货，一天0单，到现在40多人团队，一天2000多单，单月销售额在150万左右，历时3个月，下面我就分享下我的迅速成长之路。

单兵作战，新手直播策略

在市场调查阶段，我就看到市场上的货好的坏的都有，而卖劣质货是没有出路的，所以在创业初期，我便确定了卖真货、卖品质的定位，不拼低价，走一条最长远的路。

刚开始的时候，我一个人直播，一播就是六七个小时，镜头对面只有三五个人观看。简直让我怀疑人生，付出的劳动好像根本得不到回报，但我还不想放弃，反而从各方面来改进。

直播间气氛

我们是一家以直播带货为主的店铺，做直播嘛先做气氛。在直播间不要自顾自地说话，虽然我很想卖货！但是也不要一味介绍产品而忽略了与客户的互动，直播间应积极与观众互动，在直播初期，没什么人气，可以叫朋友们来热场子，把气氛炒起来。

直播间内容

在开播初期，我抛开生意不提，讲的最多的是兰花的历史、栽种知识、欣赏要点。为了抓住那三五个粉丝，我白天会上网查资料、翻书籍、做笔记，并将当晚直播要赏析的兰花打理好。就这样，熬了一个月后，铁树开了花，直播间终于开单了，并且一天比一天多。让我印象最深的一次，一个老顾客一次性购买了400多盆兰花。这份信任和支持，让我信心倍增，加足马力往前冲。

开网店不谈生意又是不可能的。我直播时会与其他产品进行对比，强调我的产品优势和服务优势。绿植产品是非常需要实物展示和技术说明的，而直播比起文字和图片，其实是更有说服力的。一系列的科普、种植教学，让顾客认可我们的货和品质，不得不买。

直播间营销

由于新品上不了活动，我就利用营销工具给出优惠来吸引新客户。拼单返现，优惠券，和限时限量购都是非常好用的工具，多重优惠叠加，可以让客户更容易接受新店，毕竟老店有保障，新店有优惠，看起来也不亏嘛。

直播的时候，我们会引导顾客关注我们的直播间，或者介绍朋友来直播间的等方式，就能领取优惠券来下单获得折扣产品，利用这种裂变方式我们直播间很快就获取了大量的店铺关注量。

招兵买马，运营走向成熟

订单多了起来，我也更加忙碌了，不但要销售自家的兰花，还要帮当地的兰花养殖户代销。我开始“招兵买马”，因为我前期一人包揽所有活儿，所以从培主播，到运营推广团队，再到客服，我都能提供经验，团队组建也就顺利得多。

主播的选择与培训

主播犹如战场上的前锋，没有了前锋就赢不了战役。我选主播的原则是：

① 态度先跟上来。我选择了几位有强烈上进心和积极工作态度的年轻小伙。之所以选择年轻人，是因为年轻人对成就的渴望极其强烈，可以通过设定丰厚的奖励机制让他们努力。

②能力慢慢培养。直播是个很强的技术活，并不是在摄像头面前乱说一通就可以的，需要强大的知识储备，也需要随机应变的能力。但是只要主播好学上进，这都不是问题。多几次尝试并没什么，通过边理论边实践的方式让他们逐步胜任直播的岗位。

在具体的安排上，每个主播都有自己的人设和对应的私域粉丝，所以尽量让所有人每天都有上场的机会。在前一阶段直播数据优秀的主播会安排在流量集中的时间段，以此排班。粉丝也会根据时间安排，在自己喜欢的主播直播的时候去上线观看。

直播模式的迭代

通过几个月的直播我发现，直播的模式要与时俱进，今天的直播方法适用，可以吸引到很多的客户，但是过一段时间后必须转变直播模式，才能更加得吸引到更加多的客户，从而突破瓶颈。

很多店铺直播模式很单一，从早播到晚都是同一个样，前期或许吸引得到客户观看，但是久而久之客户也会看腻。老客户维持不了，新客户又有限，就像一碗白开水，时间长了也会凉。所以直播并不是永恒不变一个模式玩到底的，必须每天都要思考如何转变玩法，让自己的那碗水持续沸腾。

如何走过低谷期

相信很多卖家也经历过，有时候一天的数据都不怎么理想，甚至掉到低谷。这时有的卖家会怪市场缩水了，的确市场偶尔会迎来淡季，但是并不能因为市场缩水了就在这里“等死”的。

此时我会静下心来，干脆停止直播，思考到底如何才能转变这种格局。话术、语速、自信心、形象、模式等多一个一个地思索，直到想到一个能开拓新市场的方式。

再把自己分析总结的理论上播实验一番，收到良好效果的话，我会把我这套经验传授给主播们，让他们也学着去做，这样下来，数据就能恢复以往甚至继续飙升。

其实总结下来，我的直播经验，六个字概括，就是“重人才，勤思考”。

生意宣言

创业是个既激情又辛苦的过程，虽然我的公司开启了发展的新篇章，但是还是有无数的问题等待我们团队解决和处理。而现在我已不再是一个人孤军奋战，我坚信由我带出来的团队必定能斩荆披棘，让我们的公司不断壮大不断成长，让兰花的销路更加畅通！